手袋行业 你所不知道的那些事

　　文/某手袋知名企业老板

　　从2000年进入手袋行业如今已过十年，我经历了零售、批发到自己建厂生产的全过程。从业十多年来，生意从小做到大，其中的艰辛可想而知，有太多的得失和秘密可以和读者分享，也希望自己的经历和感悟，能够给同行业的从业者些许启迪。

　　手袋制造中的秘密

　　2000年，我怀揣着50万元南下前往时尚之都上海，在去上海之前我先了解了一些包袋的情况。

　　1978年9月15日，内地首个“三来一补”项目——香港信孚手袋厂与广东东莞虎门镇太平竹器厂合办了太平手袋厂。香港生产线北迁后，把手袋行业引进了大陆，随后，多家港资手袋厂落户东莞、深圳、广州。广东皮具行业的发展直接受益于香港同行，而香港皮具行业和欧洲皮具公司合作，有着丰富的经验。大陆皮具手袋厂的第一代出格师傅，无不受益于港资手袋厂，而先前港资手袋厂的出格师傅大多都在意大利、法国、西班牙培训过。出格师傅的技术传承造就了广东手袋行业正宗的技术。

　　而白沟作为全国最大的箱包产销基地，形成了年产箱包上亿只的规模生产能力。但白沟排名前十位的手袋企业的规模，到了广东连中游都排不到，其只以产量惊人著称。白沟货在长江以北影响很大，占据中低端市场，通过义乌出口到南美、中东、非洲等抵挡批发市场。

　　初入手袋行业的人都会遇到一个问题，是进低价货还是高档货，我也不例外。作为生意人，无论是低档货还是高档货，以能卖出去赚到钱为目的，但既然已经入了这行就得知道，影响价格的因素是什么。

　　白沟为什么便宜?无论是用工成本还是地价租金，白沟并没有优势，但在白沟镇近中心的工业用地，厂房结构没有广州好，租金价格却并不低，高技术员工如出格师傅的薪酬甚至比广州高。主要原因有两个：一是白沟虽然以家庭式作坊为主，但盈利以量为主，拿到单子联合多家生产是这里的特色。厂家之间的联系比广东的厂家密，怎么做得快是老板们最关心的话题。在白沟，看不到广州厂家的工艺流程，每个工人一天做20个袋子不是新闻。二是因为抽条。这是当地话，从工艺上讲就是尽可能减少工序;从材料上讲就是减少材料成本。比如，拿到大单后，把PU换成半PU甚至PVC，实心换成空心或者铁皮。进过这一番折腾，可以把一个外行看起来差不多的包的成本从70元降到50元甚至二三十元。

　　当然，有什么样的需求就有什么样的产品，广州手袋工厂完整的工艺流程限定了产量，中档PU女包，工人日均生产3—5个为多数，材料配置以广州五金为主，少量高档PU包用东莞五金。

　　我是一个行动比思想要快的人，到了上海，我先在火车南站附近选了家宾馆，拿着上海交通地图上了公交车打算先去淮海路，再去城隍庙。为什么坐公交车?我是想看看街上的上海人都用什么包。

　　我的目的地是城隍庙的批发市场。当时的城隍庙批发市场像一个大的集贸市场，大多是浙商在在批发小商品。看完市场我溜达到隔壁的福源商厦，这座商城和城隍庙一街之隔，我顺便询问了招商事宜。这里一期招商一楼精品百货批发，商铺已经被浙江人买断，物业管理处替业主招商。几圈转下来，我对其中一家店铺非常满意，几经思量，我和物管草签了协议，第二天业主就从浙江来到上海，我们很快谈妥办理了手续。

　　我为什么会这么爽快?2000年，全国各地兴起了专业批发商城，我预计，上海集贸市场式的批发市场很快会被专业商城代替，所以迅速下手拿下了店面。后来的事实证明，所有的一切同我的预想不谋而合。10月，我第一次从上海乘飞机到广州进货。接受了之前的教训，这次的货品尽量多样化，15万元的货总会有一些好卖的，等到卖完再来补货。

　　广州新进的货品物种繁多，有十多元的东升货，也有稍微高档的在中澳皮具城里四十多元的PU包。来上海开店后，我抱着以前从事其他行业的心态，哪种类型的货稍有销路，立马补充货，增加新品种。从10月到元旦，我密集前往广州进货。仓库里的货越来越多，手里的钱越来越少，积极的经营心态并没有带来良好的效益。

　　A货是如何面世的?

　　2001年的春节是在极度苦闷中度过的，我没有心情回老家，一个人待在上海。经过多方打听，我得知在新开路附近有几家批发箱包的店，我放下架子去进别人的货，再也不相信自己的眼光。每次进货就十来个手袋，够当天卖即可，如果卖得好，第二天再去补货，连续两天卖不出去的货我就拿回去换。拿别人的货卖虽然利润不高，但却不会有积压货。我细心的把客户的要求和好卖的款式记下来，以便于下次进货。

　　我手袋店的周边多是批发玩具、帽子的精品店，经常有前来进货的老板到我店里转悠，一来二往认识了一位姓王的老板。王老板告诉我，他也卖包，但要的是A货，我店里没有他要的货，在他进的货里，最好卖的是PRADA。我很好奇他的A货包，有一天他拿给我看，不过是些看起来普通不过的布包，标志醒目，金属三角形。我问王老板，我经常跑广州，如果我进这样的包他会要吗?王老板一听比我还兴奋地说，如果我进的货比他的便宜，他肯定要。

　　来上海是赚钱的，我不能任由生意就这样惨淡经营下去。积攒了点本钱，2月底，我再一次出发去了广州。这次除了补货，我还真在桂花楼皮具城找到了王老板需要的货。货源找到了，弄到手还是颇费了点周折。批发商一听我从上海来，根本不愿意卖货给我，原来，在上海有人在做他们家的货。我反复跟老板说上海很大，我在上海浦东一个台资工业区，是台湾人跟我订购的，我进回这批货直接发往台湾，以后也是给上海的台湾人供货。就这样反复求情，货最终还是进到了，只是价格上和王老板说的并没有便宜多少，算下来一个包我只能赚两块多钱。

　　A货手袋能够骗过普通的消费者，但对于奢侈品从业者和有经验的老板来说，即使做得再真，也能一眼分辨出真假。以现在市场销售价格在一千元左右的的A货手袋来说，从外观上看要具备包型和谐对称，折边对合整齐，油边整齐平滑，车线美观，五金质量过硬，有花纹的面料纹理对接重合。在承重部位，手挽、肩带等连接包身的部位要结实;手袋内里布密实，不脱线，针眼不扩大。

　　PRADA包摆在店里，除了王老板来拿货，来城隍庙旅游的日本人也非常喜欢，对于我报出的价基本没有议价，只要有的款式这些日本人全部买齐了。这种情况是我没有想到的，我开始搜集这个牌子的资料，接着我陆续知道了LV、GUCCI、CD等品牌。当我今天能用一句话解释世界名牌手袋时，当初我再怎么瞪大眼睛也看不出所谓的世界名牌的好。世界顶级名牌手袋不仅仅是美、时尚和流行，最重要的是，它们规定了美、时尚和流行的标准。

　　3月初，我在广州进货，偶然得知老板有一批PRADA真皮钱包处理，我花2500元吃进了全部700个钱包。一回到上海，一个日本老头就花2000元买了六个。价格如此悬殊，利润如此之大，也难怪有如此多的人冒着风险经营A货包。

　　当然，遇到难缠、爱面子的顾客也会提出一些不符合常理的要求，明明知道是A货，还非要我们提供发票。但其实，遇到大客户时，发票的事情也难不到我们。我们会提供一些香港专柜的假发票。香港为了保护消费者隐私，拒绝通过发票来查询购买记录，这就给了我们很大的空间。其实顾客也知道发票是假的，但由于香港专柜不能查购买记录，所以，可以名目张胆的将发票和包送给他人，而不被怀疑是假货。

　　我经常到名牌店和街边箱包店观察手袋，每天回家经过城隍庙，在熙熙攘攘的人群中我也总在捕捉关于手袋的信息。到广州进货时，我会购买市面上一切关于手袋的专业书籍，JOY、BARGEN、SPUR等每期必买，这种习惯一直坚持。

　　在上海做箱包生意，没经历过上海襄阳服饰礼品市场疯狂岁月的商人，就像一个没打过仗的将军。来进货的来自上海襄阳服饰礼品市场的老板们都有固定的拿货店，虽然也有一些零散的客户来我店里拿货，但数量上没办法和上海襄阳服饰礼品市场的老板们相提并论。我寻思怎么打开突破口，必须有一个震撼性的货吸引他们的目光。

　　8月，我看好一个仿羊皮系列的休闲包，找到一些款式后我前往广州寻找厂家加工。我所看好的这种仿羊皮休闲包在此后的一年多时间里热销广州皮具市场。在广州做手袋生意的老板，若是在2001—2002年没有做过WYD的仿羊皮PU生意，那可真是遗憾。传说，当时卖料的WYD，下午收市都是用蛇皮袋把现钞抬走，仿羊皮成就了一个超级皮料供应商。

　　一次，我在亿森皮具城闲逛的时候，在一家公司的桌上看到了一本国外手袋杂志，随便一翻便看到了一款非常有特色的包。这一大一小的包牌子我熟悉，是MIUMIU的新款。于是，拿上图片，立刻约相熟的朋友帮我找生产厂家。找到之后我前去一看，这家工厂正在生产这款包，是外单，材料也是我想要的磨砂牛皮。我很快和老板谈好了价格，签订了合同。

　　就是这次意外的“创意”，却让我在上海襄阳服饰礼品市场名声大噪。由于MIUMIU的这款新包在当时刚刚上市，高仿的A货在市面上极其紧俏。第一批货到了之后，我通知了几个老板来拿包，货很快销售一空。没想到，第二天早上，就有很多老板到我店里打探第二批货的消息，我一一记下了他们的电话。此后，每天早上我的店门口都会聚集一批又一批前来拿货的老板们。

　　先前建立好的厂家关系此时显示了作用，厂家们都是积极配合。在这种关键时刻，谁的厂家配合好，谁就能赚到钱。此后的很长一段时间里，我订货的厂家源源不断，准时将货发到我手里。2001年末，我去襄阳服饰礼品市场转悠，几乎每家手袋店都在卖这款MIUMIU的A货包。

　　2001年的经营，有违现在的法规，当然，现在还有从事A货边缘生意的朋友，卖过A货的人对手袋的理解都比较深刻，准则就是适可而止。把自己掌握的名牌手袋知识运用到正常的手袋生意上，必能创造出一个更精彩的创富故事。

　　手袋行业的怪圈

　　2002年春节过后，我带着几个精兵强将来到了广州。那时的广州皮具箱包市场赚钱都赚的那么安然，每个季节一套版，有的好版型甚至第二年也不着急换。我在新兴皮具城租到了一个档口，把上海积攒的一些货放到了这里。

　　到广州后我不再做点经营，更多的精力转向了后台管理。逐渐地，我总结出了广州手袋行业的主要业态：1、档口经营，接单后找适合的加工厂。2、档口经营+工厂，也就是常说的“前店后厂”，档口接单，工厂生产。3、品牌公司，找适合的加工厂合作，按照自己的产品定位风格做货。4、品牌公司+工厂，有自己的产品风格定位，自己工厂配合公司。

　　这四种业态不能简单地说谁比谁更有成本优势，但不同的经营模式发展的结果会不同。前两种是简单传统的经营模式，后两种运用现代企业管理和专业的营销进行运营。

　　2002年春节后的大半年时间是我从事手袋经营以来比较轻松的一段时间，上海带来的版型发挥了巨大作用，当时主要的订单来自韩国、香港、台湾、泰国、菲律宾等地。因为不断尝试开发自己的产品系列，而合作的加工厂却达不到自己的设计要求，11月，我决定筹备开属于自己的手袋加工厂。开厂之前我做足了准备，首先，我全面分析了在广州做手袋业的优势：

　　广州是座商贸发达的城市。白云区梓元岗、桂花岗一带有专业箱包皮具市场五十多家，如白云世界皮具贸易中心、中澳皮具城、新兴皮具城、亿森皮具城、中港皮具城、金亿皮具城、千色皮具城等，名闻世界。高度发达的商业，吸引了全国及世界各地的采购商，广州的皮具城有永不落幕的展览会之说。发达的商贸为厂家节省了销售成本，在广州发展(600098,股吧)成功的机会大。

　　产业集群化。广州狮岭，白云等区域箱包手袋皮具厂众多。狮岭镇有皮革皮具生产企业、皮革原辅材料商铺上千家，从业人员十多万人。产业的集群化，形成了巨大的区域竞争优势。产业配套齐全，为厂家节省了大量的生产成本。从原材料采购到生产领域的各个环节，从机器设备的采购到技术维护，从开发出格到技术工人，从工厂管理到一般员工等等，都可以轻易找到供应商、合作工厂以及各类人才。

　　人文环境优良。广州人有海纳百川的胸怀，特别善待成功者，当地人积极维护厂家利益，老百姓都明白企业好了会给当地带来利益，很少产生酬费用。

　　诸如交通、物流、银行业等发达。

　　建厂初期，我多少会有一些乌托邦的想法，这些理想化的“幻想”多少也感染了我的团队，员工都是信心十足。新工厂11月初正式开工，到12月底就发展到了一百多人的规模。因为自己没有管理工厂的经验，在管理理念上基本是先观察、后调整。

　　从事手袋行业，能注册一个好名字，生意就成功了一半。这句话虽然夸张却道出了品牌的重要性。有多少品牌猛一看是李逵，正眼一看像李逵，仔细一看是李鬼。李鬼做得再大也成为不了李逵。

　　在中国做时尚行业先天不足，这里缺乏生产高贵设计品牌的土壤，有政治原因，也有文化因素，最重要的原因是时尚从来不是中国对外输出的符号，以至于到现在中国也没有一个影响世界的时尚品牌。创造一个成功品牌是每个从事手袋行业商人的梦想，虽然是梦，也要一步一步向前走。

　　要想实现自己的梦想最直接的途径就是注册属于自己的品牌，并且这个品牌要干干净净，不傍名牌，不赋予含义。注册好了品牌，基本上已成功了一半。接下来就需要分析所在城市手袋行业的行情。以广州为例，手袋行业商人的类型，一类来自商家，一类出自工厂。

　　来自商家的老板们大多是凭着自己有稳定的订单才投资建厂，但往往是开了工厂才明白，自己生产出来的货还不如找加工厂便宜。不过话说回来，有自己的工厂不仅可以按照自己的意愿开发生产，不用受制于人，还可以精确计算成本，树立形象，对于老板来说，形象树立的意义大于实际收益的意义。

　　出自工厂的老板们是手袋厂的师傅、管理人员或者技术人员，他们有丰富的草根基础，大多会有一伙得力的员工跟随，善于降低加工成本，就算接不到一个订单，也可以从单纯的加工费里拿到利润。

　　来自商家的老板对市场有高度的敏感性，生产出的商品有市场需求;出自工厂的老板擅长闭门造车，能较好完成已有资料的开发生产。手袋行业的怪圈是，会做市场的不会管理工厂，会管理工厂的缺少订单，会开发的又不会做市场和管理工厂。所以，在手袋行业，如果同时具备了产品(会开发)、产能(会生产，有效运用资金组织大规模生产的能力)、销售(会做市场)以及人力资源，这个企业就会是个成功的企业。

　　中国为何缺乏

　　有影响力的手袋品牌?

　　我研发出的手袋里，最主要的一个系列是白色荔枝纹配咖啡色针纹料，这个系列开创了女士休闲包大规模用荔枝纹的先河，白色配咖啡色也自此成为经典的搭配色。新包一上市立刻成为爆款，后来被很多厂家仿造，几乎卖遍全国。

　　我们统计了几年来的年度爆款，风格不尽相同，但却能卖到年度第一，并且对行业产生影响，甚至成为街包。也有不少看走眼的时候，看好的款式和实际销量第一的款式并没有重合，开发部门要做的，就是努力把新品做成爆款。在手袋行业，有无爆款的产生是最重要的指标。广州手袋厂家众多，每季推出的新品数不胜数，爆款不只是万里挑一。

　　天才是百分之一的灵感加百分之九十九的汗水，新品手袋的开发也是如此。产品开发既要善于捕捉时尚信息，尽量多利用流行元素。至于多少版能出一个爆款不是付出多少成本能决定的，毕竟受众是要个性化选择的。

　　在国内发展手袋品牌任重而道远。我们很难出现有影响力的手袋品牌，因为中国商人们太聪明了，最擅长用小的成本获得最大的利益，不仅品牌奉行拿来主义，运作方式也已发展到了极致。国内品牌鲜有自己的工厂和研发，但每个品牌的“开发员”是少不了的。品牌开发的工作不是涉及手袋，是找有开发能力的工厂打版。有实力的品牌企业会占据有开发能力工厂的开发生产资源，同时也会多找几家适合自己品牌定位的手袋工厂。

　　每当品牌公司开订货会，选定的各个加工厂就会把为此品牌做好的样板送来。订货会后，品牌公司统计各个加工厂送来样板的订货数量，下单到对应的工厂加工。这样做，既保证了品牌公司的订货量，也最大限度地降低了品牌公司的风险。问题出在品牌公司对手袋加工厂的约束并不严格，手袋工厂的一套版会贴不同的商标，参加不同品牌的订货会。

　　品牌公司的聪明才智短期保证了销量的平稳，但却制约了个性化品牌公司的发展。在讲究效益的国内市场，没有一个公司敢冒风险完全自己开发产品，谁也不能保证自己开发的产品一定能被市场接受。有实力的品牌企业虽然占据了有开发能力的加工厂，但各个加工厂对开发新产品投入的资本和精力有限，只停留在初级阶段，往往是抄通货市场的畅销版。

　　个性化设计是手袋的灵魂，灵魂没有了，手袋品牌公司的竞争就成了单一的渠道竞争。新的品牌公司难有出头之日，老的品牌又四平八稳，缺乏对时尚和美的认识。中国手袋行业的品牌之路，也正是品牌之痛。

　　以我的企业为例，我可以把产品卖到国外任何地方，却很难卖遍中国。从2001年开始，我不间断地跟踪世界上每一个有影响力的手袋，对品牌的产品路线了如指掌，任何手袋的丝毫变化都逃不出我的法眼。在此基础上，不论是实现国外手袋公司的设计意图还是自己开发产品，我们都会被国外手袋服饰公司接受，这是公司最核心的竞争力。国内的手袋市场，因为没有接受世界名牌风格的美学熏陶，流行时尚没有标准，也没有清楚的路线图，让人毫无规律可循。在这种情况下，我总结了几点上海手袋批发商的实战录。

　　一、充分了解当地需求，带着需求信息或款式去厂家进货。

　　二、 寻找配合厂家，厂家不配合商机尽失。最好能找到资深厂家，防止出现好不容易建立了合作关系而厂家破产的情况出现。

　　三、 熟练掌握2 8法则，80%的利润有20%品种创造。也就是说批发一定要有主款，广东话叫“爆版”的。新款可以拉客户，经典老款才是利润来源，成熟的批发商自己手里的主款、“爆版”大都是经典老款式。80%的新款不会再补货。

　　四、大胆搭配新款和“爆版”的进货比例。我在2001年下半年的搭配方法是：进10个新款配搭800个“爆版”。

　　五、 厂家建议要多听，新款要尝试。

　　分析清楚了手袋行业的门道，沉下心来做事的结果必然会有一翻惊喜。

　　2011年下半年，外贸行业进入寒冬，手袋业也收到了波及，危险程度超过2008年的金融危机。国内的手袋业市场在这一时期两极分化非常严重，高端奢侈品继续火爆，而中低端品牌前途一片迷茫。特别是批发市场，网购兴起的同时对传统营销渠道造成了冲击。

　　但其实，一个有自主研发品牌的手袋企业，如果有开发、外贸营销和生产保障三个团队，无论国内外风云怎么变幻，只要具备核心竞争力，脚踏实地，即使做不到规模最大，也一定是一个深具竞争力的企业。

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